天伟讲生意经——攻心术

通常很多人做生意，以为就是卖产品，卖服务，赚取利润差价。如果你认为生意的起点是这样，你会一直跟同行拼价格，然后做得很累，又赚不到什么钱。不管我们今天是去拉流量，还是卖产品，本质是一样，就是成交客户。但是客户为什么要加你微信呢？为什么要交钱买你的产品呢？你知道吗，越是急于想赚钱的人，偏偏赚不到钱，反而容易掉进各种各样的传销陷阱，加盟骗局中去，因为赚不到钱的人，没有弄清楚营销的本质是什么？营销的本质是满足客户的需求，实现他的梦想。看起来人人都懂的道理，做起来80%人犯了错误根本不知道。

【举例】老农家的一头牛跑出了牛栏，当时只有老太太一个人在家，老太太显得无能为力，只好坐在家里等牛回家。不一会老农和儿子从地里回来，得知了这件事情后，很快顺着牛的脚印找到了牛，父子俩推的推、拉的拉，勉强的把牛往家赶。这时小孙女高兴的拿着一根竹竿吊着一把青草跑过来放在牛的面前，轻松的引着牛走回了牛栏。一个简单且大家都熟悉的故事却把做生意的三重境界一一呈现：“坐桩派”“推销派”“控心派”。老太太代表了生意人中最典型的“坐桩派”，这类生意人每天都坐在店里等顾客上门，顾客上门之后任顾客徘徊，顾客的种种疑虑无力招架，顾客来了就来了，走了就走了。从来不知道顾客从哪里来，也从来不知道顾客接下来要到哪里去，这种听天由命的心态，让他们把做生意与命运的安排挂上了钩，赚了钱是命好，没有赚到钱是因为财运不佳，当然，整个生意圈里面最容易夭折的就是“坐桩派”。靠本能做生意。老农和儿子的做法正是现在生意场上“推销派”，这种生意人从不甘心命运的安排，客户进来，他们会通过一切手段去推销自己的产品，热情洋溢、甚至把死缠烂打，发挥得淋漓尽致。没有顾客的时候，他们会到处地毯式的找寻顾客，通过一对一的不断沟通或者酒桌上的阿谀奉承，最终辛苦的搞定顾客。“推销派”是现在生意圈内的主体派系，最大的特点正像老农和儿子赶牛一样，需要“力量”，有力量就能胜利，但汗水是胜利的成本，最后，也有无数的“推销派”成员因为“体力”不佳，用力过度，最终虚脱而“亡”。为什么小女孩只用了一把青草，就让老牛乖乖跟她走了呢？因为小女孩先满足了牛的自私欲望，牛是为自己吃草才跟小女孩走的，并非小女孩强迫它走的。在整个生意圈里，只有不到1%的生意人成为了“控心派”的代表，这类人既不听天由命等客上门，也不主动推销，而是吸引潜在客户主动上门。吸引的核心是找准客户的需求，任何人购买商品的需求无非是二点：欲望与痛点。一、一、欲望欲望任何人购买产品，是因为他心目有个梦想，他想过上自己想要的生活。比如一个女人去买衣服，那么她的欲望是什么呢？其实绝大部分销售服装的老板并不清楚，他以为是省钱，面料好，做工好，性价比高，所以他把重点放在介绍衣服这方面的价值上面了。

女人去买衣服，她的欲望是想让自己穿上衣服显得更年轻，更漂亮，更有气质。

这套衣服是否适合她将要出席的场合？

这套衣服是否能让闺密们惊叹与羡慕？

这套衣服是否能吸引更多男人爱慕的眼光？

……

这些才是女人频繁买衣服的内心欲望，所以女人对漂亮衣服的欲望永不满足。并非服装生产过剩，而是服装款式同质严重，无法满足女人们个性化需求罢了。

但是，绝大部分人做生意的思路从开始就是错误，凡是卖货思维的人，铁定赚钱难，而且吸引不了粉丝。

【举例】

你的产品功能再牛逼，公司再牛逼，服务再好，跟陌生人有毛线关系？指望发这种广告去吸粉引流，那是做白日梦！

为什么生意难做，产品不好卖，本质上是你缺乏发现客户欲望能力。大部分创业，总是随大流，看到什么赚钱就做什么。这种大家都知道的客户欲望，千军万马都在抢同一群客户，生意能好做吗？如果你能发现人们某个潜藏的欲望，现在还没有人来满足人们这欲望，然后你开发出一款产品，马上就能开辟出一片蓝海市场。

【举例】大寺庙的山脚下有很多小餐馆，大量的游客朝拜后都会下山到这里吃饭，然而众多餐馆只有一家的生意特别好，排着队门都挤爆。而其他餐馆的店员还要到路上拉游客，为什么会有这么大的差别呢？这家店仅仅做了一件跟竞争对手不同的事情。因为当地的土鸡特别有名，游客都知道如果来这里没有吃到这里的土鸡，那等于白来了。当其他店都以“如意餐馆”“大佬饭庄”“惠食堂”这些吉祥霸气的词汇来做招牌名字的时候，这家店却用了一个最更画龙点睛的是招牌上面的一句广告词，因为农家不用饲料喂养，土鸡都是吃天然虫谷长大的，鸡肉更香更美味，为了顺应顾客这一思维，这家店招牌上的广告词‘吃回50年前鸡的味道’一下子就翘动人们内心的情感。一个土土的招牌名加上一句朴素的广告词就使这家店鹤立鸡群，这就是抓住潜在客户欲望，“吸引”的力量。

【举例】聪明的巧克力公司为什么把巧克力广告播放在晚饭前的时间段，因为他们深深的知道，晚饭前肚子是最容易感受到饥饿感的，而且吃晚饭前一般都是边看电视边等晚饭。这样长期在饥饿感的情况下看巧克力广告，就让人们形成了一种条件反射，反过来，只要今后到超市看到巧克力就会有一种饥饿的感觉，从而产生了无形的“吸”力，使人不自觉的购买。记住，任何成功不要只看表象，你需要清楚的知道背后所隐藏的人性规律是什么！营销的本质是先找到潜在客户的欲望，然后用产品去帮助客户满足欲望，实现梦想。所以，产品只是帮助客户实现梦想的桥梁。很多生意人觉得开发新客户难，其实是并不是吸粉难，而是你缺乏发现潜在客户欲望的能力，当你不知道客户心想要什么，你写广告能吸引他呢？那么如何才能找到潜在客户内心深处的欲望，让广告写出来就让对方饥渴望，迫不急待地主动来联系你购买产品呢？请立即联系发电子书给你的人，让他带你进群学习。

二、痛点

第二个秘诀是找出客户的痛点。你知道吗？任何人都不是神，不管他有多么牛逼，他在生活中总有非常多自己搞不定的问题，只要你能抓住其中任何一个痛点，那么他就会马上主动找你。如果你能抓住客户几个当下遇到的痛点，哪怕他跟你完全陌生，你也可以让对方乖乖听从你的摆布……不管你卖的是实物产品，还是服务，虚拟产品……任何产品，本质上是为了满足用户的某种需求，解决他的某方面问题，大家同意吗？如果客户没有问题，没有需求，那么你的产品就没有存在的必要。所有人买东西也好，买服务也罢，他要的并不是你给他你的重点一定是在布料，做工，价格上面。我们都买过衣服，现代人买衣服为的不是保暧。买衣服为的是漂亮，帅气，体现社会地位，这才是我们要的东西比如客户去五金店，买冲击钻，他要不是电钻，你要的是在水泥墙上打个洞。我们今天卖任何产品，要么是满足别人的渴望，要么是解决别人的问题；大家一定要理解这背后的逻辑，这样你去打广告也好，卖产品也罢，只有你找准了客户需求，能帮助他解决问题，他才会被你所成交！所以，营销的起点，是帮助客户解决问题，实现他的梦想。只有你的营销的起点，是为帮助别人解决问题，实现梦想。你的营销策略，你写的文案才会有杀伤力。那什么是客户的需求呢，第一集讲了客户的欲望会产生需求，那么另外一个更加急迫是他的问题。在我们做营销的过程中，不管是引流，还是成交客户你设计流程对客户有没有吸引力，写的文案有没有吸引力，取决于你对客户需求的把握。所谓需求，就是客户当下的痛点，或者说他有某个愿望没有实现。你能不能让客户马上采取行动，关键在于能不能抓住客户这个最核心的东西。

有人知道客户的痛苦，但是抓不住重点，所以才会出现吸粉困难，成交困难。不管你销售任何产品，要么从客户欲望入手，去诱惑他。要么从客户痛点入手，给指出解决方法，这样他就会急迫地渴望得到这个方法。那为什么大部人抓不住客户的痛点呢？最大的问题就卖货思维。

三、卖货思维

为什么大部分写的广告文案缺乏吸引力呢？因大部分老板在以前卖方市场的生意经验中，已经养成了以产品为中心，以卖货为中心的思维，但是时代变了，现在是物质过剩，买方市场，现在是一个心智消费时代。以前曾经有效的广告方式，变成了烂广告，通常有以下几大的问题：

A、自卖自夸型：

这类文案基本套路就是：

1、介绍产品的科技含量

2、客户使用效果前后对比，比如图片，视频等

3、客户见证

B、无所不能型：

这类广告最常见于保健品行业，比如一款保健品它可以包治百病，无所不能，仿佛医生全得下岗，医院要关门一样。很多写广告，生怕客户不知道产品的优点，列举了一大堆产品各种优点，结果客户根本看不出来产品跟其它有什么区别；

C、深奥难懂型

通常需要做广告的推广产品，都是比较复杂的产品。比如直销产品，保险，金融，软件，保健品等等。

这类产品有什么特征呢？

1、产品的功能比较复杂；

2、奖金制度比较复杂。

很多人写广告，为了说服陌生人关注，往往又是图片又是文字又是视频又是语音，希望能让对方听懂，马上采取行动；

D、苦口婆心型

总有一些做直销的，卖保险之类的销售员，不管遇到熟人还是陌生人，开口就是谈公司优势，谈团队的优势，谈产品的优势，谈赚钱的趋势，苦口婆心地想说服你加入进来。在生活中是这样，在微信上也是这样。即使你不搭理他，他们也天天坚持给你问候语，发节日祝福，发心灵鸡鸡汤，期待有一天通过诚意与大道理来说服你。当然，缺乏吸引力的广告文案还有很多种类型，总体来说，烂广告的共同就是卖货思维，总是千万百计想让陌生人购买产品；只要是卖货思维的人，哪怕的你是中文系博士毕业，能写出非常有创意的广告文案，写出文字华丽的文章，最终也不会产生好结果；为什么？原因很简单：你卖货给客户，意味着对方要从口袋里掏钱给你，他能不抗拒吗？难道你愿意掏钱给一个陌生人吗？既然你不愿意，那你为什么天天要发这种烂广告去骚扰别人呢？很多人写广告，不想动脑子，照本宣科写产品说明书，写优惠信息。发了N多遍广告，没有产生效果，却不思考如何去改变方法，希望瞎猫能碰到一个“死耗子；有些微商自己懒得思考，直接复制上家的朋友圈文案，一个字都不改。你朋友圈刷了那么多产品，有人看过广告下单没有？如果没有，你为什么不马上住手呢？还有的人，加到一个微信群，进去就发一通广告，然后被群主踢出去。如果这样傻乎乎地打广告都能赚钱，那这世界上还会有穷人吗？如果做生意靠碰运气，我只能告诉你，靠运气的时代早就过去了，现在这个时代做生意其实是一场智力之战；

可能有的人听到这里一脸苦恼，一脸茫然地说：我也知道发这样的广告效果不好，我也讨厌别人给我发广告，但我是生意人，不发广告哪来的客户，不卖产品哪来的利润的呢？做生意当然离不开广告，但是当你发的广告效率低下，你想过改变策略与方法吗？

那么如何才能找到客户的痛点呢？方法非常简单，你需要逆向思维。

四、逆向思维

什么是逆向思维，就是跟普通人相反的思维方法，从结果推算出原因。

举例，假如你卖减肥药，正向思维是：我的减肥药功效好，可以让女人安全地减肥，让女人身材变苗条，变得更加美丽自信。结果你天天去打广告，就是没有多少人来了解产品，更别说销售了。

如果你从客户角度出发，用逆向思维呢？

身体肥胖，是不是买不到合身衣服？

身体肥胖，是不是会影响找男朋友？

身体肥胖，是不是会影响到找好的工作？

身体肥胖，是不是更容易患高血脂，高血压，糖尿病？

……

那么请问这些是不是胖子的痛点？如果你的广告是直击客户的痛点，她能不重视，能不紧张吗？

不管你卖的是实物产品，还是服务，虚拟产品……任何产品，本质上是为了满足用户的某种需求，解决他的某方面问题，如果客户没有问题，没有需求，那么你的产品就没有存在的必要。所以，写广告第一步，不要提产品，先去挖掘客户的存在问题，找出他的痛点，因为这是跟客户自己利益息息相关的，他本能就会马上产生反应：如何解决呢？

当然，你挖掘客户的问题，一定是跟你的产品功能相关的，你最后能够通过产品帮助他解决问题。你千万不能挖掘客户的问题，跟你产品功能不相关，你解决不了的。

【举例】女装店

身材不好穿衣服难看怎么办？

长得太矮买不到合身的衣服怎么办？

皮肤黑的女生怎么穿衣打扮显得白一点？

保健品

天天吃降压药，吃得都想吐了怎么办？

血脂居高不下怎么办？

糖尿病人如何摆脱对胰岛素的依赖呢？

你的产品，只要挖到客户任何一个痛点，都足以引起对方的注意力。如果你能够挖到客户最核心的痛点，就等于将他内心隐藏的伤口撕开了一样，他必须马上找你想办法解决，不然他会痛死！

相信你的产品，往往不止满足客户一个痛点，往往可以解决他很多方面的问题，那你是不是可以每天从不同痛点切入，去刺激他内心的需求？这样你是不是天天可以换着花样发广告去撩他。

不管我们是给陌生造梦，还是挖掘陌生人痛点，那么当对方渴望得到解决方案时，你是不是得给他们答案，所以，你要进入下一个环节：只要你写的广告文案是从跟客户相关的事情入手，那么你就能从人海中快速地将精准目标人群筛选出来，避免乱发广告，吸引来的都是占便宜却不买货的泛粉。那么营销实际是考验一个人寻找客户问题的能力，你能找到潜在客户面临的问题越多，你就能搞定更多的客户，把产品轻松地销售给他们。当我们找到客户的欲望开关，找到了他的痛点需求之后，普通人的做法就是马上搞活动，发广告去大量吸粉，结果花钱花时间，花精力去弄了之后，发现效果并不好……80%的老板根本不会搞广告策划，广告也缺乏吸引新客户的杀伤力，问题往往不仅仅是广告写得烂，哪怕广告写得非常好，如果你诱饵设计错误，最终也是白忙活。其实，不管你做任何生意，在你策划广告活动前首先要做的一件事情，就是设计一款诱饵，能够把潜藏在茫茫人海中的精准客户找出来。大部商家往往采取了错误的方法，疯狂地派发传单，做媒体广告，投放互联网广告，微信朋友圈刷屏等，这种主动推广的方式往往吃力不讨好。你知道吗，现在是信息爆炸的时代，每个人每天接触到的广告信息实在太多了，主动推销的方法会越来越没有效果。

真正的高手，一定是懂得设计客户想要的诱饵，采取引蛇出洞的策略。客户隐藏在人海中的暗处，你怎么知道哪些人将会成为你的消费者呢？唯有引蛇出洞的方法，才能又快又准把潜藏的目标客户找出来。