直播带货经典话术——李佳琦直播话术技巧与特点

当你进入李佳琦、薇娅等直播大咖的直播间，你会发现自己原本只是来看看，却不知不觉地被带入氛围，忍不住在直播间下单。

为什么他们能成为网红主播？为什么他们的直播带货能创造惊人业绩？很大程度上是因为他们“能说会道”,他们有高超的话术。从开播到下播，他们都有自己的一套直播话术，并且屡试不爽。话术对于传统销售很重要，对于当下流行的直播带货同样重要。好的销售话术可以让消费者自己说服自己。销售的最高境界不是买产品，而是卖话术。

一、李佳琦的话术技巧与特点

1.经常用明星效应为产品造势

明星往往自带流量、自带光环，粉丝对明星代言的产品有一种天然的亲近感。李佳琦深谙其道，所以，在他的直播间，总会听到他提及有影响力的明星，比如今天某某明星上热搜了，某某明星上头条了。当他所推销的产品请的是某明星代言时，他就会说：“今天的直播间，某某粉丝在不在？”“在的打个招呼。”如“成龙的粉丝在不在？”“胡歌的粉丝在不在？”“刘德华的粉丝在不在？”“王一博的粉丝在不在？”这样的话术可以 快速引起追星女孩们的注意和追捧。

2.标志性语言

李佳琦的直播间时不时都能听到这样的话术，如：“Oh my god！”“所有女生”“买它！买它！买它！”。这些富有号召力的语言更容易激起观众的消费欲望。

3.自用款

在李佳琦的直播间中，经常可以听到：“这款产品之前我已经卖了10万套”“我卖这款产品之前，平台已经销售5万份了。”为了证明产品真的好用，他会说：“这是一款佳琦一直在用的产品”“这款产品我已经用了10盒了，出差也天天带着”“这款产品是我的最爱，我的家人也在用”“化妆品，我只推荐这一个品牌，其他品牌给我再多钱我也不推”等。

4.免费赠送

李佳琦会不断重复强调直播间的价格优势，比如：“直播间6折，就在今天”“优惠大放送，5折5折5折，买它，买它，买它”“免费赠送”“不要离开，马上发放优惠券”等。

5.限量销售

李佳琦每次直播的时间大概3-6个小时，全程语速较快，音量大，音调高，始终保持激情亢奋状态。同时，李佳琦会控制每次上架产品的数量，将一款产品分为3-4次上架，每次被抢完后再补货。

同时李佳琦也会随时更新播报产品库存，给观众带来断货缺货的紧张感。如：“卖完了”“最后5000套，妹妹们赶快抢”“500、300、100……没了”“抢完就没了”等。

6.给出专业消费意见

美妆出身的李佳琦，对于美妆护肤产品十分熟悉。在推荐产品时，李佳琦不仅会指导粉丝如何根据自己的情况选择，还会从产品出发，做同类别产品的对比，给出一个性价比最高的推荐。他不会劝观众盲目购买所有产品，他会告诉观众这个产品适合的人群，也会强调有些产品不需要买太多，或是一部分人群不适合购买。也正因如此，“李佳琦推荐”让观众感觉客观可信。

7.真诚地感谢粉丝。

李佳琦每隔几分钟就会重复一次“喜欢佳琦可以多多关注我们的直播间”，引导观众关注。李佳琦与观众的每一次互动，都会说一句“谢谢你们的支持”，表达对粉丝的感谢。

二、各直播流程经典话术

1.开播话术

开播前做得好不好，直接影响了粉丝在直播间的期待值，以及直播间的人气。粉丝进入直播间，如果主播不能在几秒钟内吸引粉丝，粉丝就会离开，所以，第一印象很重要。

如：“大家好，我是一名新主播，今天是直播带货第2天，感谢大家对我的支持。” “欢迎铁粉朋友们进入我们的直播间，今天我们直播间会推出一款史无前例巨大优惠的产品哦，一定不要错过了哟！”

开播就点名直播中有超级福利，暗示粉丝带着期待进入直播间；另外可以使用“亲”“家人”“我的铁粉”等专属昵称，体现粉丝的独特，传递主播的热情。

“我是一个某某类的专业主播，我深耕化妆品行业8年了，有丰富的资源和专业度，所有的产品我都会自己试用过关后再推荐给大家，请大家放心。”凸显自己的专业度，建立与粉丝的信任感。表明产品都是“自用款”，而不是随便推荐给大家，让用户感觉你是站在用户的角度去选品。

“铁粉朋友们，请稍安勿躁，马上我们就来一波抽奖。” “这是XX山区的优质农产品，绿色环保，产品特别好就是没销路，我们想给他们帮帮忙，大家动动手，能支持一个就支持一个，感谢大家！”这种话术比较适合于农副产品。

2.留人话术

留住人是直播间保持销量的关键点。能不能留住人就要看直播间能否满足粉丝对你的期待值，以及你是否实现对粉丝的承诺。

“欢迎刚来的铁粉家人们，点击关注主播，等一下关注达到100个人以后我就发红包，或者右下角点赞到１万的时候我就发红包。谢谢大家！” 整场直播过程中，一定不能忽视用户的关注引导。引导的时候，可以把关注用户的福利说一遍，保证每个粉丝不漏掉。

“欢迎某某（ID、昵称或其他）来到直播间！”直播间里除了老粉，还会有新粉进入。当你的直播间有新粉到来的时候，一定不能忽视他们，可以在直播间直接喊出新粉的昵称，让TA感觉到自己被重视。

“铁粉家人们，8点半我们有发红包活动，９点半我们有个10元秒杀活动哦！”说出直播福利放送的时间点，把粉丝留在直播间。

“不会搭配的/皮肤黑的姐妹/偏胖的家人们，可以穿下面这套衣服！”介绍产品的时候，戳出用户的痛点，描述出产品使用的场景感，让用户感受到产品价值。“非常感谢所有还停留在我直播间的粉丝们，我每天的直播时间是XX点XX点，风雨不改，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来哦。”

3.互动话术

直播和粉丝之间你来我往，才能营造出火热的直播间氛围。这时候可以利用一些方法和话题，吸引粉丝深度参与到直播。

“大家扣1，让我看到你们的热情，热情越高我给的秒杀价越低！”

直播过程中，可以通过“扣屏”的方式活跃直播间，让用户参与进来，营造热闹的感觉。

“想看X号的扣1，想看X号的扣2。”

粉丝问：“有什么优惠吗？有秒杀吗？那个XX（产品名）多少钱？有优惠券吗？优惠券怎么领？”

主播：提问优惠券的那位小姐姐，优惠券200元，下午三点发放，敬请关注。

回答用户的问题，并且可以在线指导用户如何在手机上领取优惠券。

粉丝：“怎么不理我？一直不回答我的问题？”

主播：“没有不理哦，弹幕太多刷得太快，我看到一定会回的哦，请不要生气哦！”

对于一些用户的吐槽和抱怨，要及时安抚；如果是产品出现问题，可指导用户找售后处理。

“感谢XX哥送的100个掌声，还没停吗？150个了，200个了，哇，掌声完全停不下来！非常感谢。”

如果有粉丝在直播间打赏，主播一定要及时播报粉丝的名字，并表示感谢。

4.成交话术

直播的最终目的是“卖货”，直播带货的底层逻辑也是销售产品。

“这款产品之前我们已经卖了10万套！”“这款产品去年一年，我们卖了20万套。”

通过产品的销量体现产品的可靠性，暗示用户产品没有问题，用具体的数字体现产品深受消费者欢迎。

“老板，你看粉丝这么热情，今天的粉丝都非常信任我们，也非常希望能够多给一点福利。这个产品给我们的消费者8折怎么样？”假装与老板营造出吵架、砍价的情景，让用户感觉到主播在努力为消费者争取福利。

“这款产品，真的只有最后100件了，压箱底，喜欢的家人们抓紧拍，因为这个系列的以后不做了。错过了，就永远没有了。”

制造产品的限量感、稀缺感和紧张感，可以促使消费者快速下单。

5.催单话术

在直播间看了产品展示，也体验到产品效果，可就是下不了决心，这个时候，主播就可以用合适的有效话术帮助消费者做决定。

“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”。

对粉丝发出行动指令，并且暗示在这里购买才是“最划算”的，以后买就要付出更高的成本，制造出紧迫感。

“今天的优惠数量有限，只有100个，已经卖出去了56个，只剩下50个了，卖完就没有了！”

“还有最后三分钟，没有买到的家人们赶紧下单、赶紧下单。时间到了我们就下架了。”

限制优惠数量、产品件数、优惠时间，都是为了制造产品稀缺感，催促用户下单。

“今天只限在我的直播间有这个价格，场外都没有这个价格。”

“这次活动的力度真的很大，您可以再加一套的，很划算，错过真的很可惜。”

反复强调产品的价格优惠力度，并且附带赠送产品，不让用户产生犹豫的心态。

“家人们，我们这次活动的优惠力度是今年最大的了，现在拍能省100元，直播间还赠送一个价值80元的赠品，这个赠品也非常好用。喜欢的家人们直接拍。”加赠小礼物，超出用户的预期，也能达到更好的效果。

6.下播话术

“感谢15000位在线粉丝陪伴着我直到下播，更感谢从开播时就一直陪我的粉丝某某（榜单上前十名，一一点名）。陪伴是最长情的告白，你们的爱意我记在心里了。”

对粉丝的陪伴表示感谢，可以把直播间停留时间长，互动活跃的粉丝昵称念出来，一一表示感谢，让他们感受到你的真诚。

“今天的直播接近尾声了，明天晚上XX点到XX点，同样时间开播，大家可以点一下关注哦，我们明天见，不见不散。谢谢！”

在下播前还有一个重要的事情，那就是对下次的直播进行预告，或者可以把一些优惠活动提前告知，让粉丝有期待感。

“我马上就要下播了，希望大家睡个好觉做个好梦，明天新的一天好好工作，我们下次见。”

“主播还有20分钟就下播了，非常感谢大家的陪伴，今天和大家度过了非常愉快的时光，主播最后给大家抽个奖好不好？大家记得关注我，下次开播就会收到自动提醒信息，我也会想念大家。”

下播前再给粉丝来一波抽奖福利，增加关注，再次强调下次直播的时间。

“今天直播间一共进入了2万人，榜单显示有200人在帮忙邀请，第一名某某邀约了20位，感谢你的付出与分享。”

“轻轻地我走了，正如我轻轻地来，感谢各位的厚爱！其实不想跟大家说再见，不过因为时间关系，这次直播马上要结束了，最后给大家唱/放一首好听的歌曲，让我们结束今天的直播。”