一场活动签下1000万订单，这5种需求层级，2类动机生成非常关键

本节内容为“消费者行为”三大个人过程之三：消费者动机过程

内容回顾：

在前面内容中，我们分别讲了关于“消费者行为”三大个人过程的前两个：“消费者感知过程”和“学习与劝服过程”。大家可以通过下面的链接来复习一下。

Word排版，超大LOGO，随便凑在一起的“丑”广告，却风靡了30多年

买20的茶叶，老板送200的茶。“亏钱”背后的大营销

而本节就要把消费者行为的三大个人过程最后一个内容跟大家做分享。

案例分享：

之前我帮一家企业做过一场活动，这家企业是做“装修”类服务产品的公司，客单值比较高。

根据前面两节内容的讲解，大家应该知道，“装修”类的产品，因为相对比较贵，而且不属于消费者“经常购买”性的产品，所以顾客对于此类产品的关注度比较高。

也就是属于“有意劝服路径”的范畴。

所以，我给他们采用的是“讲座”的方式来进行消费者劝服活动。

而在营销策划之初，我们做过大量的市场调研发现了3个共同特点：

1、市面上的这类型促销活动都在用“专家讲座”；

2、几乎所有同行企业都会把“优惠力度大”、“征集样板间”类似的促销信息作为核心；

3、所有采用“专家讲座”的这些专家，都是行业内的“大咖”；

于是我在进行营销策划的时候，换了另外一种玩法。

首先，我把“讲座”的主讲人换了，换成了“真实客户”。

等于就是说，我把“专家讲座”改成了“客户见证”。

其次，我在活动现场增加了一个“环保测试实验”环节。

另外，我把“促销”弱化了，改成了“环保”主题。

最后，我采用了“征集”和“直播”来获得见证的客户名单。

当然，这其中还有很多细节的东西，这里就不过多赘述了。

通过这种方式，活动前后签下80多单，现场到场接近200户，均单13万，预计销售额高达1040多万。而以往一场活动，他们最高只签过300多万。

在同质化竞争激烈的市场中，这场活动能够获得较大成功的关键，就是本节课程中要提到的关键内容：消费者动机过程。