职场销售：如何避免客户被挖墙脚？3个方面让你击垮竞争对手！

职场销售：如何避免客户被挖墙脚？3个方面让你击垮竞争对手！

有的销售员一看到客户对自己和产品不认同的时候就自乱了阵脚，不知道怎么办，非常担心客户会和竞争对手合作，担心自己的客户会被挖墙脚。其实这样的表现是完全没有必要的，或许也是因为销售员自己经历这样的情况比较少，所以显得经验不足。那么，在这样的情况下，销售员要做到心中有数，因为客户认同竞争对手并不意味着他马上会与对方合作。相反，他只是在面对这么多选择的情况下不知道该怎么办而已。销售员要做的就是继续影响客户，打消客户心中的疑虑，最后怎么做决定，其实客户心中是有一杆秤的。

下面我给大家几个建议，从3个方面让你击垮竞争对手，赢得客户的信任！

一、尽量配合客户并认同他的观点

当客户在你面前说竞争对手非常好的时候，他其实是在向你表达两层意思。

第一层意思是:对方的产品确实不错，我比较认同，这说明我的眼光还是很不错的，你认为是不是呢？潜台词就是告诉你，你一定要认同我的观点。因为每个人都是要面子的，你要是不认同他的观点，他会觉得你是不尊重他的，没有给他面子。第二层意思是:我所认同的其实就是我的需求，我希望你能明白这一点，不知道你们的产品是不是也有同样的特点，或者比他们的效果更好?那么，这个时候肯定认同的话术就可以用上了。先肯定认同再继续后面的沟通。

二、列举我们的三大优势与对方的三大劣势

隔行如隔山，大多数客户对产品的了解肯定是不如我们销售员。无论在任何情况下，销售员要有足够的底气与客户沟通，在一个行业里工作一年以上，我们都有资格在客户面前称之为行业的“专家”, 要通过我们的专业影响客户做决定。话术设计的逻辑思路:当客户认同对方产品的时候，首先要肯定认同他：“我很认同您的观点，他们的产品在这个方面确实做得非常好！”然后接着问：“您为什么会认同这个观点呢？”

客户一定会告诉你他认同的原因是什么，这个原因很可能就是他的潜在需求。这时候要通过试探做出确认:“您的意思是这个是您最关注的问题是吗？”发同引发兴趣：“那您知道要具备哪几个标准才能达到这样的要求吗？”你告诉他答案“需要三个标准”，这三个条件一定是和我们产品的三大优势是相符合的，为后面埋下伏笔。当你把三个标准讲完之后，客户对你的专业般是比较认可的， 这个时候你再把与三个标准相对应的三个问题罗列给客户看，这三个问题一定是与竞争对手的三大劣劣势相对应的，让客户户自己做出判断。

三、突出自身产品的独特卖点

互联网时代，信息量太大了，客户能记住的产品没有几个，所以要么第一，要么唯一。不管你是处在哪一个行业，相信你的产品定有一个独特的卖点。在实际销售过程中，我发现有些销售员并没有把产品的独特卖点展现出来，反倒是为了把产品卖出去，刻意迎合客户的观点来卖产品。结果客户在销售员的误导下，对产品的认知出现了偏差，最后导致销售的失败。

结语：在销售过程中不要怕客户被挖墙脚，只要我们做好能做好的一切，那么客户就一定会选择我们。弱水三千，只取一瓢。市场份额那么大，蛋糕不可能我一个人吃，我们的产品不可能服务到所有的客户，只会服务指定的人群。销售员要做的最简单单的事情，就是在万千客户之中，挑选最合适的客户来到我们的身边。