销售技巧：电话邀约客户见面的十个技巧！

如果你需要与目标客户见面才能签约完成销售，像是房产、保险、汽车销售或者任何提供给企业商家的产品或服务。那电话约访就是你最重要的业务开发工具了。它可以帮你节省时间，减少盲目的奔波，而且先约定好时间、地点再去拜访。客户也会感到倍受尊重，有利于你再见面的时候就能直奔主题，那客户也会有一段不受打扰的时间来跟你洽谈。这是为什么业务每天都要排出一定的时间来进行电话约访，尤其是新人客户资源不足，更需要大量的打电话约访新客户，但每次打电话都约不到人，到底该怎么办呢？

前几天有个朋友发信息问我说：到底要怎么约客户才不会被拒绝呢？每次都打电话被挂电话，我觉得好沮丧啊，你可能有这样的感觉，毕竟电话约访客户的确是一项技能，就跟翻跟斗一样。但好消息是，只要有个好教练，加上大量的练习，任何人包括你在内，都可以在很短的时间内就掌握电话约访客户的技巧。

以下就是这十个电话约访客户的技巧：

第一不要害怕被拒绝：很多人之所以不喜欢业务工作的原因之一就是他们把客户的拒绝看得太严重了，有些菜鸟业务甚至会自尊心受创，觉得客户很无情，怎么可以这样子对自己。为什么客户都这样对我话都还没讲完，就把电话挂掉一点面子都不给我到底把我当成什么了？这种被拒绝的感觉真的很痛苦，是不是我不适合做业务呢？

事情没有那么严重，客户并没有针对你，因为他根本就不认识你。实际的情况是他在挂掉你电话后的三秒钟就完全把你给忘了，根本连想都想不起来。回想一下上次你接到某通打给你的销售电话，你还记得他讲的什么吗？如果我没有提起的话，你根本早就忘了这件事情了，所以不要害怕约访客户被拒绝。这只是一般人接到销售电话的反射动作，就像某个女孩告诉你，她还不想交男朋友，就代表她永远都不交男朋友吗？当然不是，这代表你不该再问他第二次吗，当然也不是。

第二个电话约访客户的原则：就是要把电话约访当成一场游戏，不要太严肃了，也不要苛刻自己。输了就再来一场就跟打线上游戏过关一样，你不会因为这场没过关就生气难过吧。这个电话被拒绝了，就再打下一次，反正上一次拒绝你的客户在三秒钟之后就完全忘了你曾经有打过电话给他的这件事情。就算你隔天再打给客户，他都不一定记得你曾经打过电话给他，所以不要把电话约约访看得太严肃了，要把它当成一场游戏，你的态度跟语气会更轻松。客户也会会更愿意跟你讲话的。

第三是建立好目标客户的名单：要把可能会购买你产品或服务的目标客户整理到同一份表单里面，应该包含这些已经认识你也信赖你的人。像是家人朋友，邻居，亲戚有业务往来的人，厂商或是老客户，他也应该包含，但不仅限于朋友的朋友，朋友的厂商，客户的厂商，客户的朋友，附近的商家造访过你的网站，并且留下资料的名单，或是通过线上或实体活动收集来的名单。再厉害的神枪手都打不中一个看不见的靶。所以要建立一份目标客户名单也要持续地更新它。

他第四个约访客户的原则：就是要做好准备，只要能够在电话上回答，客户可能会问你的每个问题，你在这边吱吱呜呜打不出来。那些关于产品的基本信息都讲得不清不楚的就不要怪客户不想跟你讲话。一定要把自己销售的产品信息牢记起来，这样才能更好和客户进行产品方面的沟通。

第五是准备电话访问的口稿：你需要用最精确的字句陈述约访的目的。你给客户一个跟你见面的理由要这样对客户来说，你突然打电话给他，不管他有没有在忙，对他来说都是一种干扰，所以时间的掌控就很重要。要讲重点，不要废话一堆，客户只想听他感兴趣的东西，这就是为什么你需要一份精确用词的口稿来确保你每次都能用客户感受最好的提问语句来进行产品的说明。这代表你的语气不能像是在念稿，一开始还不熟悉的时候，眼睛要盯着口稿，但语气要现在跟朋友对谈一样，这需要大量的练习才能做到。但熟悉顺畅之后，你就不再需要老是盯着稿子看了，因为这些精确的用词就会内化成为你的表达语句。你跟客户的沟通会更顺畅，他也会更容易接受你的约仿。

第六个电话约访客户的原则：就是要找到一个采购方案的真正决策者，至少是个可以影响决策的人，尤其是在B2B的销售客户端的采购决策通常是由一群人共同决定的，除非你能找到关键的决策者，否则不会有任何签约的可能性。

第七是在找到决策者之后要长话短说不废话：多用开放性的提问来理清客户的需求。开放式提问是指提出比较概括跟范围较大的问题，让对方可以充分地表达自己的想法。使用开放式问句的提问方式，让客户可以畅所欲言地表达自己的想法，而其中也涵盖了你可以成交他的关键信息。

第八就是使用封闭式提问来争取见面的机会：封闭式提问是问一些有指向性的问题，通常是是非题或选择题，让客户按照你设定的方向来思考回答。如果你每个步骤都做对的话，最后使用封闭式提问来约访客户会更容易答应你的邀约。但先不要高兴太早，因为做事情要有始有终，电话约访也是一样，即使客户已经答应了你的约访或是没有答应，你都还是要维持该有的礼貌跟态度。

这个就是电话约访客户的第九个原则：也就是永远让客户先挂电话。这虽然是个小细节，但魔鬼就住在那里，你不应该让客户听到被挂电话的声音，就像你不该再送女生回家的时候，她都还没走进大门，你就转身离去。她本来打算下次见面给你点甜头的，但就是因为这样不贴心的举动，可能连下次约会都没了，所以千万不要因小失大。一定要让客户先挂电话。

第十个约访客户的原则：就是要保留完整的通话记录，而且要在通话结束之后，就马上将所有的信息都记录下来。不管是约访的时间、客户的小孩考试第一名、客户的小狗参加比赛的冠军、甚至是客户不在公司打电话过去没人接，通通都要记录下来，因为你一天可能会打上百通电话，你会再打第三通电话的时候，就把第一次跟客户讲的内容都忘光了，而他最忌讳的就是你忘了答应的事情，或是你曾经跟他说过的话，所以要做好通话记录，也别忘了你答应客户的每一件事。

以上就是这十个电话约访客户的技巧：第一是不要害怕被拒绝。第二要把她当成一场游戏，不要太严肃，也不需要苛责自己。第三是建立好目标客户的名单。第四是要做好准备，能够回答客户可能会问的每个问题。第五要有一份精确用词的电访口稿。第六是要找到决策者。第七用开放性提问来理清客户的需求。第八是使用封闭式提问来争取见面的机会。第九是让客户先挂电话。第十是要保留完整的通话记录也别忘了你答应客户的每件事情。

最后一点当然也是最重要的一点，别忘了电话约访客户是一个可以越挫越勇的技能。就像打电话约你喜欢的女生出来吃饭一样，即使这次被拒绝，你也是在累积经验值，调整一下自己的语气跟态度，然后过几天再约一次，说不定她就答应跟你约会了。如果被拒绝一次就放弃，那客户当然也感受不到你的诚意，所要持续地提升自己并坚持下去。在不久后的某一天，那些大客户跟你喜欢的女孩都会跟你说，我愿意！